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販売不振を脱却!爆発的に販売する最強の手段はリスクリバーサルである。

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ものやサービスを売る最強の手段は『リスクリバーサル』である!収益と言うものは商品やサービスをキャッシュと交換する時に生まれます。どんなに安い商品でも、買い手は「買って損した!」みたいな気持ちにはなりたくないもの。それが人情と言うものです。


今回は爆発的に収益を増大させるリスクリバーサルという考え方と成功事例について書きたいと思います。リスクリバーサルとは、かんたんに言うと買い手の適正なリスクを売り手が引き受けることです。一例をあげると、健康食品等のCMでよくある「効果が無ければ代金お返し」と言う歌い文句で一定のリスクを取りながら商品やサービスを売ることです。


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買い手のリスクをすべて取り除け!

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いくら優れた商品であっても、その物の価値が分からなければ購入に踏み切れません。通常、売り手と買い手では買い手の方がリスクを負っています。これはどういうことかというと、購入した後に買い手が思っていたような価値を見い出せない可能性があるということです。例えば、営業マンの説明不足によって買い手の期待を裏切る結果になる場合があるということです。


これをカバーする仕組みとして使われるのが「返金保証」です。英語ではリスクリバーサルと言われています。この仕組みにより売り手と買い手は対等の関係となり、買い手は高い商品でも安心して購入する気持ちになれるのです。

完全返金保証は最強

また「返金保証」の中でも「完全返金保証」は最強です。「完全返金保証」とは商品代だけではなく商品を返品する時の送料までも売り手がもつというものです。返品することで買い手は機会コストを失いますが、少なくとも金銭的リスクはゼロになります。

機会コストとは、同じリスクレベルの別の投資機会から得られるであろう収益。ある事業を実施することによって別の事業機会を失うような場合、失った方の事業機会から得られる収益を指す。


リスクリバーサルの有効性は証明されている

リスクリバーサルは費用対効果、苦情管理、品質管理の面で、すでに欧米においてその有効性が証明されています。

リスクリバーサル成功事例

2009年のリーマンショック直後、韓国メーカーの北米ヒュンダイ自動車は、新車を買ってから1年以内に、購入者が失業した場合には、車を返品することができるというユニークな返品保証制度を行っていた。全米中が視聴するスーパーボウルのテレビCMなどで返品キャンペーンを告知したところ、同社の販売台数は24%増加した。それに対して、実際に車が返品されたのは、キャンペーン開始からの2年間で350台。その間に北米ヒュンダイの販売台数は 年間100万台を達成しているため、キャンペーンとしては大成功を収めた。これに習って、同様のキャンペーンを行う米国メーカーは増えており、返品制度による売上向上の効果と、返品率との関係も研究されている。

引用:JNEWS.com


リスクリバーサルによる大きな効果

  1. 顧客のリピート率は返金対応した顧客の方が高い。
  2. 返金保証は品質の高さを連想させ不要な価格低下を防ぐ。
  3. 返品・返金対応のアクションはクチコミにより伝わりやすい。


リスクリバーサルの使い方が分かる推奨書籍

ハイパワー・マーケティング

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クラッシュ・マーケティング

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著者(ジェイ・エイブラハム)は、お客様への信頼と敬意を表すためにもリスクリバーサルは必要であり、返金する体制を整えなければならないと言っています。そして実際に返金がないようにすること、つまりお客様に返品させないための営業・サービスを心掛けることが大切だと説いています。

おわりに

リスクリバーサルを実行するにあたり、売り手は扱っている商品に絶対的な自信がなければなりません。そして返品率を想定した上で慎重に価格設定をする。リスクリバーサルを行って会社倒産なんてシャレになりませんから、あくまでも慎重に実施されることをお勧めします。



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